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什麼是紅海策略? 什麼是藍海策略?
紅海戰略是指在現有的市場空間中競爭,是在價格中或者在推銷中作降價競爭,
他們是在爭取效率,然而增加了銷售成本或是減少了利潤。
而藍海戰略是開創無人爭搶的市場空間,超越競爭的思想範圍,
開創新的市場需求,開創新的市場空間,經由價值創新來獲得新的空間。
「藍海策略」講的不只是創造市場,而是一整套的策略問題。當我們談及策略的時候,實際上講的是三件事:
價值主張(Value proposition)利潤主張(Profit Proposition)和人員主張(People Proposition)。
業務人員的作業模式,大部份都是在開拓紅海的領域,肉搏戰或巷戰是唯一的戰術。只有少部份業務人員跳脫出紅海的桎梏。紅海模式的業務人員只會短期操作,價格競爭,銷售目標達成了但是企業的利潤卻減少了,企業的品牌魅力被埋沒了,惡性循環地陷入價格戰的泥淖之中無法自拔,這是現今業務人員的群像。
業務人員應該回到原點來思考藍海戰略,以品牌、專業為主軸,非價格競爭為行銷策略,展開長期的顧客服務過程,在這個過程當中,推銷顧客的價值需求,當市場對價格有較高的敏感度時,應該設法改變這種價格對立的局面,採用的行銷策略如量身訂製的1對1客製化手法、創造需求的顧客管理手法(e化更好)、賣場演出的陳列展示手法、強化品牌的廣告訴求等等行銷策略與運用的工具。這些都是價值創新,也就是藍海戰略。
我們會研究藍海策略,主要是因為好奇為什麼有些公司總是能成功、有辦法開創出沒有競爭者的局面? 其次是對傳統策略觀點的失望。我們認為零和賽局並不是唯一的答案,那些能夠創造出雙贏局面、開創全新市場的企業更值得尊敬。這啟發我們去尋找策略的替代思考模式。
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